1. Müşteri yerine ürüne odaklanmak
Ortalama satıcılar “elimde müşterilere satmam gereken bu ürün var” düşüncesi ile hareket ederken, en iyi satıcılar “bu müşteriye benim ürünüm nasıl yardımcı olabilir?” düşüncesi ile işe koyulurlar.
2. Satış sunumuna fazla bağlı kalmak
Bir çok satıcı satış sunumunu hazırlamak için saatlerini verir ve müşteriye sunarken de hazırladığı sunuma aşırı bağlı olmaya başlar. Ancak bu sırada, müşterinin ilgisini, neyin önemli olduğunu kaçırmaya başlayabilir. Sunum yaptığınız kitleye hakim olmanız yaptığınız sunumdan daha önemlidir.
3. Zor soruları sormamak
Müşterinizle aranızda güven bağı kurabilmek için zor soruları da sormalısınız. Fiyatlarımızı nasıl buldunuz? Rakibimizle uzun bir süredir çalışıyorsunuz, neden şimdi bizi düşünüyorsunuz? Bu tip soruların cevabını almazsanız, kendinizi nedenini bilmeden satışları gerçekleştiremezken bulursunuz.
4. Faydalar yerine fiyatı öne çıkarmak
Müşterileriniz teklif ettiğiniz fiyatın uygun olup olmadığını, o fiyata neler elde edeceğini bilmeden anlayamaz. Her zaman öncelikle sağlayacağınız faydalardan bahsedin. Önce ürün ya da hizmetinizin ne kadar değerli olduğunu gösterin, sonra fiyattan bahsetmek daha mantıklı olacaktır.
5. Müşteriden karar vermesini çok geç istemek
Satış sürecinizi parçalara bölüp aralarda müşterinize “karar vermek için yeterince bilgi aldınız mı?” diye sorabilirsiniz. Daha çok bilgi isteyen müşterilerinize ürününüzün faydalarını anlatmaya devam edin. Bazı durumlarda satışın çok daha çabuk gerçekleştiğini, bazen de karar vericilerin ortamda olmadığını farkedeceksiniz.
6. Kararı etkileyici kişileri görmezden gelmek
Karar verme yetkisi olan kişiyi keşfettiğinizde diğer kişilere karşı dikkatiniz dağılabilir. Unutmayın ki, satın almayı yapacak müşterinizin yanında karara önemli etkisi olacak kişiler de olur. Bu kişilerin kararı nasıl etkilediğini keşfedecek sorular sorun ve ihtiyaçlarını öğrenin. Bir çok durumda ürününüzü asıl kullanacak kişiler, göz ardı ettiğiniz bu kişiler olabilir.
7. Aciliyet hissiyatı oluşturamamak
Çoğu satıcı, müşteriyi rahatsız edebileceği korkusu ile satışı tamamlamak için ısrar etmez. Ürününüzün müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacağından eminseniz, satışın hemen gerçekleşmesi için bir aciliyet hissi yaratmanızda fayda var. Satış ekibinizi, rahatsız etmeden müşteriye nasıl baskı kurabileceği hakkında eğitin.
8. Müşterinin satış sürecini kontrol etmesine izin vermek
Satış sürecinizi her zaman siz yönetmeli ve bazı şeyleri müşteri adayına bırakmaktan kaçınmalısınız. Mesela, müşterinize sesli bir mesaj bıraktığınızda “sizden X sürede haber alamazsam, ben sizi geri arayacağım” gibi bir ekleme yapın. Şaşırtıcı sonuçlarla karşılaşacaksınız.
9. Müşterilerinizin sizi önermesini istememek
Yeni müşteriler bulmaya her zaman ihtiyacınız olur. En iyi müşteriler tavsiye üzerine size gelirler. Satış yaptığınız ve sizden memnun kalan müşterilerinizden sizi önermelerini mutlaka isteyin.
10. Müşteri adaylarını takip etmeyi unutmak
Müşterileriniz satın almadan önce sizden birkaç gün süre isteyebilir. Başka satışlarla ilgilenirken bu müşterinizi takip etmeyi unutmamalısınız. E-posta göndermek veya telefonla arayıp takip etmek için kendinize bir hatırlatma koyduğunuzdan emin olun. CRM’iniz size bu konuda yardımcı olabilir.
11. Müşteriyle kurulan ilişkiyi korumamak
Müşteriniz sizden satın alma yaptığında işiniz bitmez. Satış sonrasında da aranızdaki ilişkiyi güçlendirdiğiniz müşterileriniz, ürünlerinizin savuncusu haline gelir, size başka satışların yolunu açar. Eski müşterilerinize yeniden satış yapmanın satışlarınızı artırmak için en kolay yol olduğunu unutmayın.