1. Daha mı az, daha mı çok konuşmalısınız?
Siz daha az, müşteriniz daha çok konuşsun. Müşterinizin konuşma süresini arttırın ki satış daha yüksek ihtimalle gerçekleşsin. Müşterinizi dinlediğiniz sürenin artması, ihtiyacı daha iyi anlamanızı sağlar.
2. Hangi cevap satışı işaret eder?
Müşterinize mutlaka “Sözleşmeyi ne zaman imzalayabilirsiniz?” ya da, “Ne zaman satın almayı düşünüyorsunuz?” sorularından birini sorun. “Büyük ihtimalle x gün içinde” cevabı satın alma yönünde önemli bir işarettir.
3. Hangi cevap satış ihtimalinin zayıfladığını gösterir?
Zamanlama ile ilgili soru sorduğunuzda “Önce kendi aramızda x’i çözelim, sonra konuşuruz” türündeki cevaplar genellikle satış ihtimalinin zayıfladığını anlatır. Pes etmeyin ve durumu değiştirecek farklı bir çözüm bulmaya çalışın.
4. Fiyat konuşulması ne anlama gelir?
Telefonla görüşürken müşterinizin fiyat hakkında birden fazla kez konuşması, sorular sorması olumludur. Ancak bu, fiyat konusunu sürekli açmanız anlamına gelmez. Müşterinizin ilgi duyup bu konuda soru sorması gerekir.
5. Fiyat konuşmak için doğru zaman nedir?
Fiyat konusunu mutlaka görüşmenin sonunda gündeme getirin. Önce ürünün değerini, sağlayacağı faydayı, kazandıracağı verimi ortaya koyun. Görüşmenin sonuna doğru fiyat hakkında detaylı bilgi verebilirsiniz.
6. Satın alma kararını nasıl kolaylaştırırsınız?
Müşterinize, verilecek satın alma kararının herhangi bir risk taşımadığını anlatın. Kolay iptal, “0” kurulum maliyeti, kısa süreli sözleşme, iade garantisi gibi riskin az olduğu konulara vurgu yapın ve kolay karar almalarını sağlayın.
7. Süreci daha iyi nasıl yönetirsiniz?
Görüşme öncesi CRM uygulamanızda müşterinizle ilgili notlarınızı ve teklifinizi gözden geçirin. Olası negatif durumlar için alternatif çözüm önerileri hazırlayın. Görüşme notlarını mutlaka CRM uygulamanıza kaydedin.