Satış konusunda -çoğu gerçekle alakası olmayan- birçok efsane vardır. Bu efsaneler zaman zaman satıcıların hata yapmasına neden olur. Herkesin bahsettiği bir satış tekniğini uygulayıp, hiç bir işe yaramadığını farkedebilirsiniz. Ne olursa olsun yeni teknikler denenmelidir. Bazen iyi sonuçlar almanızı sağlayan işinize uygun teknikler geliştirebilirsiniz. Hangisinin gerçek, hangisinin gerçek dışı olduğunu ayırt etmeyi öğrendikçe başarılı olma şansınız artar.
İşte en yaygın 10 satış efsanesi:
1. Çoğu satıcı hedefine ulaşır
Satıcılar konuşmalarında başarılı olduklarını söylemeyi çok sevse de, aslında satıcıların yarısından azı gerçekte hedeflerine ulaşabilir.
2. Yöneticiler satış yapabilir, satıcılar da yöneticilik yapabilir.
Yöneticilik ve satıcılık farklı beceriler gerektirir. Gerçekte, başarılı satıcıların küçük bir yüzdesi yönetici olabilir.
3. Telefonla görüşmek eskisi kadar etkili değil
Rakiplerinizin önüne geçmek, ilişkinizi güçlendirmek için satış sürecinin her aşamasında müşterinizle iletişim kurmanın artık eskisinden de önemli olduğunu unutmamalıyız.
4. Kişiye göre özelleştirilmiş içerik her zaman daha iyi çalışır.
Şirket yapısı ve sektörel özelleştirmeler yerine kişinin hobileri, özgeçmişi gibi konulara yönelik özelleştirmeler müşterinizi sizden uzaklaştırabilir. Müşterinizin arkadaşı olmaya çalışmak yerine, ilişkinizi profesyonel olarak geliştirmeye özen gösterin.
5. 100 kişiyi daha ararsam, daha çok satarım.
Aradığınız kişi sayısını arttırmanız satışlarınızın artacağı anlamına gelmez. Aslında her 100 çağrıda 3-4 gerçek müşteri adayı ile görüşebilirsiniz. Tabii ki bu rakamlar sattığınız ürüne göre değişiklik gösterir. Rakiplerinizden ayrışmak için telefon görüşmesi, eposta ve sosyal medya gibi bir çok kanalı kullanmanız gerekir. Görüşmelerinizde müşterinin ihtiyacını anlamanız, karar verici kişileri keşfetmeniz, problemlere çözüm getirecek konuşmalar yapmanız gerekir.
6. CRM sadece yöneticiler içindir, satıcılara ek iş yükü çıkarır.
Satıcılar genellikle şirketlerinde kullanılan müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımlarına veri girme konusunda direnç gösterirler. Bu gibi sistemleri sadece yöneticilerin kendilerini izlediği bir sistem olarak görürler. Ancak CRM programları düzenli kullanıldığında, satıcılara zaman kazandıran, performans artıran ve daha çok satışın yolunu açan araçlardır.
7. Sosyal medyada sadece tanıdıklarınızı ekleyin.
Bu çok tartışılan bir konu olsa da, özellikle Linkedin üzerindeki ağınızı genişletmeniz çok önemlidir. Belirli meslek gruplarındaki insanlar, fuar katılımcıları, benzer ilgi alanlarındaki profesyonelleri de sosyal ağınıza eklemeye çalışın.
8. Dışa dönük kişiler daha iyi satıcı olur.
İnsanlarla iyi anlaşan bir yapıda olmak iyi bir avantaj olsa da, sadece bu özellik çok iyi bir satıcı da olmayı sağlamaz. Bilgi, satıcılar için her zaman en değerli araçtır. Sorgulayan, yeni teknikler bulmaya çalışan, meydan okuyan satıcılar, sadece ikna etme gücüne sahip satıcılara göre daha başarılı olurlar.
9. 10 bin adetlik bir satış ile 100 bin adetlik bir satış aynı eforu gerektirir.
Bazen küçük satışlar daha çok vaktinizi alır. Her satış, müşteri adayına, çözülmesi gereken ihtiyaca, dönsemsel zorluklara göre farklılık gösterir. Bunun için satışlarınızı tek bir merkezden takip ederek önceliklendirmeli ve satış eforunuzu nereye odaklayacağınızı iyi belirlemelisiniz.
10. Çok işe aynı anda odaklanarak daha etkili iş yapabilirsiniz.
Hızlı iş hayatında birden çok iş ile aynı anda ilgilenmeniz gerekebilir. Ancak bir işi en etkili tamamlamanın yolu, sadece o işe başlayıp ilgiyi kaybetmeden sonuçlandırmaktır. Yapılacak işlerinizi listelediğiniz, önemli işleri önceliklendirebildiğiniz, ekip arkadaşlarınıza iş atayabildiğiniz ve yaklaşan işlerinizi mobil bildirimlerle de hatırlatan bir program kullanarak işlerinizi daha verimli takip etmeye başlayabilirsiniz.