Neden Satış Tahminlerine İhtiyaç Var?
Satış tahmini, gelecekteki bir dönemde kazanmayı beklediğiniz satışların tahmini değerlerinin toplamıdır.
Şirketinizin sağlıklı bir satış tahmininin nasıl olması gerektiğini bilirseniz, olumsuz durumlara karşı zamanında harekete geçerek hedeflerinizi daha kolay yakalarsınız.
Örnek olarak, herhangi bir ayın 15’inde bir sonraki ay için 100 bin TL satış öngörmeye alıştığınızı varsayalım. Bu ayın 15’inde yalnızca 80 bin TL ön görüyorsanız, daha fazla müşteri adayı bulmak için çalışmaya başlamak isteyebilirsiniz. Bu şekilde, gelecek ay hedeflerinize ulaşmak için geç kalmadan harekete geçmiş olursunuz. Satış tahmini olmadan bunu yapmak zordur.
Ne Kadar İleriyi Görebilirsiniz?
Genellikle, uzun vadeli tahminler uzun satış süreçlerinde daha iyi çalışır.
Bir fırsatı kapatmak genellikle altı ay sürüyorsa, önümüzdeki 3 aylık dönemde sonuçlanacak tüm satış fırsatlarının şu anda zaten satış sürecinizde olduğunu düşünebilirsiniz. Bu, size daha gerçekçi tahminler yapma imkanı sağlar.
Ama eğer tipik satış süreciniz yalnızca birkaç hafta sürüyorsa, bir aydan daha uzak satışları tahmin etmek kolay olmayabilir. Bu durumda, tahminler yapmak için satış sürecindeki fırsatların yanı sıra başka kaynakları da kullanmanız gerekir. Bunlar, dönüşüm oranlarınız, pazarlama bütçeniz, tarihsel pazar verileri ve trend verilerinden oluşabilir.
Tahminler Tutmayabilir, Ama Bu Bir Sorun Değil.
Tahminler nadiren tam isabet kaydeder. Neyse ki, buna gerek yok.
Olası sapmaları tutarlı bir şekilde tahmin etmek, gelecekte ne kadar satacağınızı tam olarak bulmaya çalışmaktan daha önemlidir. Unutmayın ki tahmin yapmanın asıl amacı olası istenmeyen durumları önceden görmek ve mümkünse bunlardan kaçınmaktır.
Tahminlerle gerçek satışlar arasındaki ilişkiyi ne kadar iyi anlarsanız, onlardan o kadar iyi faydalanabilirsiniz.
Örnek olarak, pazarlama faaliyetleriyle yeni nitelikli müşteri adayları oluşturmanın ortalama iki hafta sürdüğünü ve ardından satışı kazanmak için ortalama dört haftalık bir sürenin gerektiğini düşünelim.
Bu ay ortasına kadar, bir sonraki ayın hedeflerine ulaşmak için daha fazla müşteri adayına ihtiyacınız olup olmayacağına karar vermeniz gerekecektir. Bu ayın sonuna kadar bulamadığınız müşteri adayları, muhtemelen gelecek ay müşteri olamazlar.
Öte yandan, gelecek ay kazanacağınız fırsatların yaklaşık yarısının henüz satış sürecinize girmemiş olduğunu da gözden kaçırmayalım. Yani önümüzdeki ay satış yapacağınız kişilerin yarısıyla henüz tanışmadınız bile. Bu durumda nasıl tahmin yapacaksınız?
Fazla ileriyi görmeseniz bile, iyi tahminler yapmak ve zamanında önlem almak için mevcut verileri kullanmaya devam edebilirsiniz.
Örnek olarak, geçmişte ay ortasında satış sürecinde olan fırsatlarla bir sonraki ay için yaptığınız tahmininin genellikle sonraki ay gerçekleşen satışın %60’ı kadar olduğunu gözlemlediğinizi düşünelim. Gelecek ay için hedefiniz 100 bin TL ve satış süreci verilerine dayalı güncel tahmininiz 40 bin TL ise (60 bin TL yerine), gelecek ay satışların istediğinizden daha yavaş gitmesini bekleyebilirsiniz. Hedefinize ulaşmak için ek pazarlama harcaması gerekebilir.
Gördüğünüz gibi, gelecek dönemde gerçekleşecek tüm satışlar henüz satış sürecinizde olmasa bile, tahminlerde bulunabilir ve düzeltici önlemler alabiliriz.
Satış Sonuçlanana Kadar Kesin Bir Şey Yok
Satış fırsatlarının sonucunu tahmin etmek zor olabilir. Bazen işler planlandığı gibi gitmez. Rakipler beklenmedik hamleler yapar. Alıcılar fikir değiştirir.
Satış sürecindeki tüm fırsatların değerlerini toplayıp bu kadar para kazanmayı bekleyemezsiniz. Bu fırsatlardan bazıları kaybedilebilir. Bazılarının değeri artabilir. Hesapta olmayan satışlar ortaya çıkabilir, gerçekleşmesi beklenenler gecikebilir.
Olasılık Hesaplama
Neyse ki satıcılar genellikle hangi fırsatları kazanma olasılıklarının daha yüksek olduğunu kolay anlarlar. Olasılık çarpanı kullanarak bu bilgiyi hesaplarımıza dahil edebilir ve daha doğru tahminler yapabiliriz.
Teknik olarak, olasılık çarpanı %0 ile %100 arasında bir sayıdır. % 0, fırsatı kazanma şansı olmadığı anlamına gelir (ki bu durumda aslında bir fırsat yok demektir). %100 ise kesinlikle fırsatın kazanılacağı anlamına gelir (ki asla satışı tamamlayana kadar bundan emin olamayız).
Pratikte, tam bir yüzde bulmaya çalışmak anlamsızdır. Kim bir fırsatın kazanılma olasılığının %65 veya %69 değil, tam olarak %67 olduğunu söyleyebilir ki? Daha iyi bir yaklaşım, sınırlı sayıda olasılık aralığı kullanmak ve satış görevlilerinden her fırsat için hangisinin daha uygun olduğunu seçmelerini istemektir: Çok Düşük, Düşük, Orta, Yüksek veya Çok Yüksek.
Çoğu satıcı, satış fırsatlarını böyle bir ölçekle kolayca değerlendirebilir. Mesela bir fırsatı kazanma konusunda kendilerine güveniyorlarsa, olasılığın çok yüksek olduğunu söylerler. Emin olmadıklarında, orta olduğunu söylerler.
Bu olasılık tahmini, fırsat verisinin önemli bir parçasıdır. Arka planda, TeamGram olasılık derecesine bir yüzde puanı atar ve bunu o fırsatın beklenen değerini hesaplamak için kullanır. Daha yüksek olasılıklı bir fırsat, aynı tutarda ancak daha düşük olasılıklı başka bir fırsattan daha değerlidir.
Daha Fazla Fırsat, Daha İyi Tahminler
Satış tahminleri, olasılıklara göre ağırlıklandırılmış fırsat tutarlarının toplanmasıyla bulunur. Satış sürecindeki fırsatların sayısı arttıkça, bu yöntemin doğruluğu büyük ölçüde iyileşir.
Makine sattığınızı ve her ekipman parçasının 50 bin TL fiyatı olduğunu düşünün. Önümüzdeki ay kapanması beklenen üç fırsatınız olsun. Her fırsatın da 50.000 TL tutarlı tek bir ekipman satışından oluştuğunu düşünelim. Eğer bunların her birinin gerçekleşme olasılığı %50 ise, gelecek ay için tüm fırsatların beklenen değeri 3 * 50 bin TL * % 50 = 75 bin TL olacaktır.
Bu tahmin tuhaf görünecektir, çünkü satabileceğiniz en düşük maliyetli ürün 50 bin TL. Bu durumda gelecek ay satışlarınız ancak 0 TL, 50 bin TL, 100 bin TL veya 150 bin TL olabilir, ancak asla 75 bin TL olamaz. Tahminin çok doğru olmadığı belli (en iyi ihtimalle% 25 hata var). Yine de önceki ayların tahminleriyle karşılaştırıldığında faydalı olabilir.
Şimdi aynı senaryoyu düşünün, ancak satış sürecinde 3 yerine 30 fırsat olsun. Gelecek ay kapanması beklenen tüm fırsatların tahmini değeri 30 * 50 bin TL *% 50 = 750 bin TL olacaktır.
Bir önceki tahmine göre bu çok daha olası gözüküyor. Satış sürecindeki fırsatların yarısını kazanarak bu hedefi tam olarak tutturabilirsiniz. Gerçekte tüm satışlarda %5 ek indirim gerekse ve 15 yerine 16 satışı kazansanız sonuçta 760 bin TL satışa ulaşmış olursunuz ki bu durumda gerçek satış tutarıyla tahmininiz arasındaki fark %2’den az olacaktır.
Satış sürecinde çok sayıda fırsata sahip olmak, daha doğru tahminler yapmanıza ve tutarlı biçimde hedeflerin yakalanmasına yardımcı olur. Her satış fırsatı için tutar ve olasılık tahminlerini doğru yapamasanız bile, çok sayıda satıcının çok sayıda fırsatla ilgili öngörülerinin birleşiminden oluşan tahminler yine de gerçeğe daha yakın çıkar. Büyük satış organizasyonları bu sayede gelecekteki satışlarını neredeyse kesin bir doğrulukla tahmin edebilmektedirler.
Fırsat Bilgilerini Sık Güncellemenin Önemi
CRM sisteminize her zaman satış fırsatlarınız için en gerçekçi tahminlerinizi girmeye çalışın.
Bir fırsatın erken aşamalarında, alıcının neye ihtiyacı olduğunu ve ne tür bir rekabetle karşılaşacağınızı bilemeyebilirsiniz. Kazanmak konusunda kendinizden daha az emin olabilirsiniz ve daha düşük bir olasılık derecesi seçebilirsiniz. Pazarlık ilerledikçe ve güveniniz arttıkça, tahmininizi güncellemek isteyebilirsiniz.
Benzer şekilde, satış sürecinin ilk aşamalarında bir satışın nihai değerini tahmin etmek kolay olmayabilir. Teklifiniz şekillendikçe ve müzakereler ilerledikçe daha doğru bir değer tahminine sahip olacaksınız.
Fırsat değerlerini ve olasılıklarını güncellediğinizde, TeamGram tahminleri otomatik olarak yeniden hesaplar.
Tahminleri Görselleştirme
TeamGram, satış tahminlerini özetlemenize yardımcı olan çeşitli göstergelere ve görünümlere sahiptir.
Satış süreci sayfasının üzerindeki tahmin göstergelerini takip edin. Bunlar, yakın vadeli tahminlerdeki değişiklikleri izlemenize yardımcı olur.
Satış sürecinin tahmin görünümü de (beklenen sonuçlanma aylarına göre düzenlenmiş açık fırsatlar) gelecek aylarda beklenen satışları kolayca görebilmenizi sağlar.
Şimdi TeamGram’ın satış süreci sayfasına gidin ve tüm açık satış fırsatlarının tahmini değerlerinin, beklenen kapanış tarihlerinin ve olasılıklarının girilmiş olduğundan emin olun. Ardından, önümüzdeki dönemde ne bekleyebileceğinizi görmek için tahmin araçlarını kontrol edin.
TeamGram hesabınız yok mu? Buradan ücretsiz deneme hesabı oluşturun.