“Müşteri adayı”, “kişi”, “şirket”, “müşteri” ve “fırsat” gibi kavramlar kurumsal satış ve CRM sistemlerinin temel yapı taşlarıdır. Bu kavramları net bir şekilde anlamak; daha etkili iletişim kurmanıza, düzenli çalışmanıza ve satış sürecinizi daha stratejik yürütmenize yardımcı olur.
Müşteri Adayı (Lead)
Müşteri adayı, ürün veya hizmetinizle ilgilenme ihtimali olan ancak henüz nitelendirilmemiş kişidir.
Bir form doldurmuş, e-bülteninize abone olmuş ya da potansiyel müşteri listesine eklenmiş olabilir.
Bu aşamada, gerçek bir satış fırsatının olup olmadığı henüz net değildir. Amaç, bu kişi hakkında daha fazla bilgi edinmek ve peşinden gidilmeye değer olup olmadığını belirlemektir.
Müşteri Adayı Nitelendirme
Müşteri adayı nitelendirme, bir adayın gerçekten müşteri olma potansiyelinin değerlendirilmesidir.
Her müşteri adayı uygun değildir ve hepsi satın almaya hazır olmayabilir.
Bu değerlendirme, satış ekibinizin zamanını ve kaynaklarını en umut verici adaylara odaklamasını sağlar.
Nitelikli bir müşteri adayı genellikle şu kriterleri karşılar:
- Ürüne veya hizmete açık bir ihtiyacı vardır
- Satın alma kararı verebilecek yetkiye sahiptir
- Uygun bir bütçesi vardır
- Satın alma için belirli bir zaman planı vardır
Müşteri Adayı Dönüştürme
Müşteri adayı nitelendirilmeden önce genellikle yalnızca isim, şirket, unvan ve temel iletişim bilgileri gibi sınırlı bilgilere sahip olunur. Bu ilk temas için yeterlidir, ancak uzun bir satış sürecini yönetmek için yetersizdir.
Bir müşteri adayı nitelendirildiğinde CRM sisteminizde şu şekilde detaylandırılır:
- Kişi kaydı, aday kişiye dair tüm bilgileri içerir
- Şirket kaydı, bir şirkete satış yapılıyorsa oluşturulur ve kişi bu şirketle ilişkilendirilir
- Fırsat kaydı, gerçek bir satış potansiyeli varsa oluşturulur ve kişi ile şirket bu fırsata bağlanır
Bu dönüşüm, müşteri adayını tekil bir kayıttan ilişkili kişi, şirket ve fırsat kayıtlarına dönüştürerek süreci yapılandırır.
Şirket
Kurumsal satışta genellikle bireylere değil, işletmelere satış yapılır.
Şirket kaydı, hedeflediğiniz organizasyonu temsil eder.
Bir şirkete birden fazla kişi bağlı olabilir.
Şirket kaydı; o şirkete ait tüm aktiviteleri, fırsatları, iletişim geçmişini ve satışları tek bir yerden görmenizi sağlar.
Kişi
Kişi, satış sürecine dahil olan bireydir. Kurumsal satışta bu kişi hedef şirkette çalışan biri olabilir.
Bir kişi birden fazla fırsatla ilişkili olabilir ve genellikle bir şirkete bağlıdır.
Kişi kayıtlarını takip etmek, kiminle iletişim kurduğunuzu, görevini ve önceliklerini net şekilde hatırlamanıza yardımcı olur.
Örnek: John Smith, Acme Corp.’ta satın alma müdürüdür ve sunduğunuz yazılım çözümü için birincil muhatabınızdır.
Müşteri
Müşteri, şu anda aktif olarak satış süreci yürüttüğünüz veya geçmişte ürün/hizmet satın almış olan kişi ya da şirkettir.
Henüz satın alma yapmamış olanlar potansiyel müşteri, daha önce alım yapmış olanlarsa mevcut müşteri olarak adlandırılır.
TeamGram CRM, hem potansiyel hem de mevcut müşterileri yönetmenizi sağlar—bu da yalnızca tek seferlik satışlara değil, uzun vadeli ilişkilere odaklanmanıza yardımcı olur.
Mevcut müşteriler; tekrar satış, çapraz satış, referans ve müşteri hikâyeleri için değerli kaynaklardır.
Fırsat
Fırsat, aktif olarak çalıştığınız bir satış ihtimalidir.
Genellikle nitelikli bir müşteri adayının ilgi göstermesiyle başlar ve satış kazanıldığında veya kaybedildiğinde sonlanır.
Fırsatlar, satış sürecinizdeki tüm aşamaları takip eder: İlk temas, ihtiyaç analizi, teklif, pazarlık ve kapanış.
Bu sayede satış süreci düzenli kalır ve gelecek geliri daha doğru öngörebilirsiniz.
Bir fırsatı, “ilerlemekte olan bir satış anlaşması” olarak düşünebilirsiniz.
Teklif
Teklif, planlanan satışın detaylarını (ürün veya hizmet, fiyat ve şartlar) içeren resmi bir belgedir.
Genellikle satış sürecinin ortalarında veya sonunda, alım niyeti netleştikten sonra hazırlanır.
Teklifler, beklentilerin netleşmesini sağlar ve satışın kapanması sürecinde kritik rol oynar.
TeamGram CRM’de teklifler fırsatlara bağlıdır—bu sayede ne zaman, ne teklif edildiğini ve hangi aşamada olduğunu kolayca takip edebilirsiniz.
Aktivite
Aktivite, satış sürecine ait tüm görüşmeleri ve görevleri kapsar: aramalar, toplantılar, e-postalar, takipler ve yapılacaklar gibi.
Aktiviteleri takip etmek, hiçbir fırsatın gözden kaçmamasını sağlar.
TeamGram CRM’de aktiviteler; kişiler, şirketler ve fırsatlarla ilişkilidir.
Bu sayede ne olup bittiğini ve sırada ne olduğunu tek bir zaman çizelgesi üzerinden görebilirsiniz.
Bu görünürlük, ekibinizin uyum içinde çalışmasını sağlar ve satış sürecini ileri taşır.
Satışın Ortak Dilini Konuşmak
Satış terminolojisine hâkim olmak, günümüzün CRM odaklı çalışma ortamında etkili çalışmanın ön koşuludur.
Müşteri adayı, kişi, şirket, müşteri, fırsat, teklif ve aktivite gibi kavramlar, modern satış ekiplerinin süreci organize etmesinin temelini oluşturur.
Bu kavramları anlamak, güçlü bir satış süreci oluşturmanın ve daha iyi sonuçlar elde etmenin ilk adımıdır.