Gerçek hayatta satış her zaman sorunsuz ilerlemez. Fırsatların bazen bir sonraki aşamaya geçememesi normaldir. Satış sürecinizin gerçekçiliğini, uygulanabilirliğini ve güvenilirliğini korumak için zaman zaman fırsatları önceki bir aşamaya geri almanız gerekebilir.
Zaman zaman yaşanan bu geriye dönüşler sağlıklı bir satış sürecinin parçasıdır. Ancak bu durum sık tekrar ediyorsa, sürece daha yakından bakmanız gerekebilir. Kendinizi sık sık fırsatları geri alırken buluyorsanız, yöneticinizle görüşün. Satış sürecinizde ya da aşama tanımlarında yapılacak bazı küçük ayarlamalar, gereksiz geri dönüşleri önleyebilir.
Fırsatların Geri Alınmasına Neden Olabilecek Durumlar
- Değişen Müşteri İhtiyaçları: Yeni gereksinimler ortaya çıkabilir ve bunlar için yeniden ihtiyaç analizi gerekebilir.
- Yeni Karar Vericiler: Müşteri tarafındaki değişiklikler, fırsatın yeniden nitelendirilmesini zorunlu kılabilir.
- Bütçe Sorunları: Müşterinin kaynak sorunları, daha önceki aşamalara dönmeyi gerektirebilir.
- Büyük İtirazlar: Yeni itirazlar, değer önerinizin yeniden ele alınmasını gerektirebilir.
- İvme Kaybı: Fırsat ilerlemiyorsa, ilişkiyi tazelemek için geri dönmek gerekebilir.
Fırsatları geriye almak, satış sürecinizin gerçeği yansıtmasını sağlar.
Fırsatları Geriye Almak Neden Doğru?
Bir fırsatı daha önceki bir aşamaya almak, geriye gitmek değil, bilinçli bir tercihtir. Çünkü:
- Satış sürecinizi gerçekçi tutar: Aşamalar ne kadar doğruysa, tahminler ve kararlar da o kadar güçlü olur.
- Destek ihtiyacını gösterir: Yöneticiler, desteğe ihtiyaç duyan fırsatları daha erken fark edebilir.
- Zaman kazandırır: Hazır olmayan fırsatlar için boşuna çaba harcamazsınız.
- Güven yaratır: Dürüst raporlama, içeride güveni artırır ve müşteri karşısında profesyonellik sağlar.
TeamGram CRM’de Bir Fırsatı Geriye Almak
TeamGram CRM, fırsatların pozisyonunu düzeltmenizi ve tüm paydaşları bilgilendirmenizi kolaylaştırır. En iyi yöntem şu şekildedir:
- Fırsat kartını uygun bir önceki aşamaya sürükleyip bırakın.
- Neden geri aldığınızı açıklayan kısa bir not yazın—başkalarının durumu anlaması için yeterli bilgi verin.
- Gidişat etiketini gözden geçirin: İlişkinin tonu değiştiyse, güncelleyin.
- Gerekirse fırsatın değeri ya da tahmini kapanış tarihini yeni duruma göre düzenleyin.
Dikkat Edilmesi Gerekenler
- Açık iletişim kurun: Özellikle yüksek değerli veya kapanmaya yakın fırsatlar için, fırsatı geri aldığınızda yöneticinize mutlaka bilgi verin.
- Proaktif olun: Sadece geri almakla kalmayın—yeniden nitelik kontrolü, yeni muhatap bulma veya pozisyonlama gerekebilir..
- Gecikmeden güncelleyin: Geri alınması gerektiğini fark ettiğinizde hemen harekete geçin. Geciken güncellemeler satış süreci doğruluğunu zedeler.
Son Söz
Bir fırsatı geriye almak, başarısızlık değil—satış sürecinizi dürüstlükle ve titizlikle yönettiğiniz anlamına gelir. En başarılı satış temsilcileri fırsatları zorla ileriye taşımaz; onları doğru adımlarla yönlendirir—gerekirse birkaç adım geri giderek.
Satış süreciniz gerçeği yansıtsın. Daha akıllıca sonuca ilerleyin.