Başarılı bir satış organizasyonu tesadüflere değil sağlam bir kurguya, netliğe ve satış ivmesine dayanır.
Bu kurguya satış süreci diyoruz: Her fırsatın müşteriyle ilk temastan kapanışa kadar geçtiği aşamaları takip edebileceğiniz sade ama güçlü bir sistem.
Satış sürecinin nasıl işlediğini anlamak ve onu etkin bir şekilde yönetmek, daha akıllıca çalışmanın, istikrarlı sonuçlar elde etmenin ve başarıyı ölçeklendirmenin anahtarıdır.
Satış Süreci Nedir?
Satış süreci, satış fırsatlarının belirli aşamalardan geçerek ilerlediği bir yol haritasıdır.
Her aşama, alıcının satın alma yolculuğundaki önemli bir adımı temsil eder. Fırsatları bu aşamalar boyunca ilerletmek, satışları kapatmanın temelidir.
Her şirketin süreci farklılık gösterse de tipik bir satış süreci şu aşamaları içerebilir:
- İhtiyaç Analizi – Müşterinin ihtiyaç ve hedeflerinin anlaşılması
- Teklif Gönderimi – Fiyat ve teslimat detaylarını içeren teklifin iletilmesi
- Pazarlık – Ticari koşulların görüşülmesi ve netleştirilmesi
- Kapanış – Onayların alınması ve sipariş ya da sözleşmenin beklenmesi
Yapılandırılmış bir satış süreci, satış ekiplerinin her fırsatı proaktif şekilde yönetmesini, takipleri aksatmamasını ve doğru anda doğru fırsatlara odaklanmasını sağlar.
TeamGram CRM’de Satış Süreci Kullanımı
Satış Süreci Görünümüne Nasıl Ulaşılır?
TeamGram CRM’in üst menüsünden Fırsatlar sekmesine tıklayın, ardından Satış Süreci sekmesini seçin.
Paylaşım ayarlarına göre, satış süreci görünümünde diğer kullanıcıların sahip olduğu fırsatlar da görülebilir. Her kartın içindeki yuvarlak simge, o fırsatın sahibini gösterir.
Sadece kendi fırsatlarınızı görmek için sol üst köşedeki filtre simgesine tıklayıp Açık fırsatlarım filtresini seçin.
Ne Zaman Yeni Bir Fırsat Oluşturmalısınız?
Yeni bir fırsat oluşturmanız gereken durumlar:
- Nitelikli bir müşteri adayı, ürününüze veya hizmetinize ciddi ilgi gösterdiğinde
- Satabileceğinizi düşündüğünüz bir ürün veya hizmet belirlediğinizde
- Makul bir zaman aralığında gerçekleşebilecek net bir satış potansiyeli varsa
Her fırsat, tek bir potansiyel satışı temsil etmelidir. Aynı müşteri farklı satın almaları bağımsız olarak değerlendiriyorsa, her biri için ayrı fırsat oluşturun.
İpucu: Fırsatı doğru şirket ve kişi ile ilişkilendirmeyi unutmayın. Bu sayede müşteri yolculuğunun tamamını takip edebilirsiniz.
Fırsatın Aşaması Nasıl Güncellenir?
Fırsat ilerledikçe, onu ilgili aşamaya taşıyın.
TeamGram CRM’de bu işlem, kartı sürükleyip doğru sütuna bırakmak kadar kolaydır.
Her önemli adımda (ör. teklif gönderildi, görüşmelere başlandı) aşamayı güncelleyin. Böylece süreç güncel kalır, tahminler daha doğru olur.
Fırsat Değeri Ne Zaman Belirlenir veya Güncellenir?
Fırsatın değeri, satış gerçekleştiğinde beklenen gelir miktarını temsil eder.
- Müşterinin ne alabileceği konusunda bir fikriniz oluştuğunda ilk tahmini değeri belirleyin.
- Ek ürün veya miktar değişiklikleri olduğunda güncelleyin.
- Fiyat netleştiğinde (ör. teklif gönderildiyse) değeri güncel fiyatla eşleştirin.
Bu değer, gelir tahminleri için kritiktir—düzenli güncellenmelidir.
Fırsat Olasılığı Nasıl Belirlenir?
Her fırsatın, başarıyla kapanma olasılığını temsil eden bir yüzdelik değeri vardır.
Olasılık sayesinde:
- Fırsatın kazanılmaya ne kadar yakın olduğunu görebilirsiniz
- Yöneticiler tahminlerini olasılığa göre ağırlıklandırabilir
- En büyük kayıpların hangi aşamalarda ortaya çıktığını belirleyebilirsiniz
TeamGram CRM’de olasılığı manuel olarak belirleyebilir ya da her aşamaya atanmış varsayılan değeri kullanabilirsiniz. Manuel değişikliklerde, müşteri sinyallerine göre (net ilgi, sözlü teyit vb.) güncelleme yapın.
Fırsatı Ne Zaman “Kazanıldı” veya “Kaybedildi” Olarak İşaretlenmeli?
Şu durumlarda Kazanıldı olarak işaretleyin:
- Müşteri satın alma onayı verip sipariş geçerse
- Ödeme ve teslimat düzenlemeleri netleşirse
Şu durumlarda Kaybedildi olarak işaretleyin:
- Müşteri almaktan vazgeçerse
- Bir rakibinizle çalışmayı tercih edilirse
Şu durumlarda Terk edildi olarak işaretleyin:
- Fırsat artık ilginizi çekmiyorsa
- Satın alma süresi belirsiz şekilde ertelendiyse
İptal edildi durumu yalnızca istisnai durumlar için kullanılmalıdır (ör. müşterinin iflası, yeniden yapılanma vb.)
İpucu: Bir fırsatı kayıp olarak işaretlerken nedenini mutlaka kaydedin. Bu bilgiler zamanla stratejilerinizi geliştirmenize yardımcı olur.
Satış Sürecinde Disiplin Önemlidir?
Verimli bir satış süreci yalnızca fırsatların nasıl ilerlediğini göstermez—aynı zamanda satış gelirinin temelini oluşturur. Her ekip üyesi süreci düzenli kullanıp güncellediğinde:
- Planlama daha güçlü olur
- Ekip içi uyum artar
- Tahminler daha doğru yapılır
- Zaman kaybı azalır
TeamGram CRM ile Satış Süreci Yönetimi Çok Kolay
TeamGram CRM, satış sürecini yönetmeyi hem güçlü hem sezgisel hale getirir:
- Fırsatları kolayca sürükleyip bırakarak güncelleyin
- Her müşteri etkileşimini fırsat kaydına ekleyin
- Her aşamada süreci görsel olarak izleyin
- Satış sürecinize özel aşamaları tanımlayın
- Birden fazla satış süreci için ayrı görünümler oluşturun
Son Söz
İyi yönetilen bir satış süreci, günlük satış aktivitelerini ölçülebilir ve tekrarlanabilir başarılara dönüştürür.
Daha fazla fırsat kapatmak, tıkanıklıkları erken görmek ve süreci kolayca yönetmek için TeamGram CRM’in sunduğu satış süreci görünümünü etkin şekilde kullanın—ve satış sürecinizi rekabet avantajına dönüştürün.