Bazı satıcılar hedeflerine daha kolay ulaşır, geliştirdikleri taktikler sayesinde rakiplerinin önüne geçer ve müşterilerinin dikkatini çekmeyi başarır.
İyi bir satıcı;
1- Gerçek alıcı profilini belirler ve buna bağlı kalır
Kime satış yaptığını ve neden sattığını çok iyi bilir. Potansiyel alıcıların profilini (ürüne ihtiyaç duyan yetkili, satın alma kararını verecek/kararı etkileyecek yetkili, v.b.) belirler ve direkt onlara ulaşmaya çalışır.
2- İleriye yönelik hazırlık yapar
Müşteriyle telefonla konuşmadan önce hazırlanır. Toplantı öncesinde araştırma yaparak şirket ve görüşeceği kişiler hakkında bilgi toplar. LinkedIn bu amaca yönelik olarak kullanılabilecek önemli başvuru kaynaklarından sadece biridir.
3- Ürününü çok iyi tanır
Mutlaka ürün hakkında sıkı bir eğitimden geçmelidir. İyi bir satıcı sattığı ürünü her yönüyle bilir. Ürünün sadece güçlü yönlerine değil, zayıf yönlerine de hakimdir.
4- Hisleri ile değil, gerçek duruma göre karar alır
Hislerinin kararlarını etkilemesine izin vermez. Anlaşmazlıkları veya reddedilmeyi kişisel algılamaz, yaptığının bir iş olduğu bilinci ile hareket eder.
5- Sürekli kişisel ilişkiler kurar
Müşterisi ile kurduğu ilişkinin satışın temeli olduğunu bilir. İyi satıcı, her fırsatta yeni iş bağlantıları arar, yeni ilişkiler kurar.
6- Müşterinin bakış açısıyla düşünür
Sadece kendi kazancını düşünmez, iki tarafın da kazanacağı çözümlere odaklanır. Satış sürecini müşterinin bakış açısını kaybetmeden yönetir.
7- Denemez, yapar
Satışı sadece denemek ile asla yetinmez. ’Neredeyse satıyordum’ demekle tatmin olmaz, sonuç alana kadar satış için tüm çabayı gösterir.
8- Gerçekten dinler
Müşterisini aktif olarak dinler, sorular sorar ve alabildiği kadar fazla bilgi almaya; mevcut durumu, ihtiyacı, ayrılan bütçeyi, karar vericileri anlamaya çalışır.
9- Satış sürecindeki aşamaları ölçümler
Satış sürecindeki her aşamayı ölçümlenebilir yaparak sürecin zayıf noktalarını tespit eder ve geliştirmek için çalışır.
10- Satışlarını sıkı takip eder
Hafızasına güvenmez, satışın her aşamasını takip etmek için hatırlatıcılar kullanır. Satış tamamlanana kadar yakın takibe devam eder.
11- Ürüne/Hizmete inanır
Ürünün/hizmetin yarattığı değere inanır ve savunur. Satıcı, kendi kullandığı ve tutkuyla bağlı olduğu ürünü/hizmeti daha kolay satar.
12- Eksikliği duyulan bir ihtiyacı karşıladığını düşünür
Sattığı ürün ya da hizmetin müşterilerinin hayatını kolaylaştırdığı düşüncesi onu motive eder, daha istekli satış yapmasını sağlar.
13- Her gün 8 saatlik uykusunu alır
Uykusuzluk satıcının gün içindeki davranışlarına, insan ilişkilerine olumsuz yansır. Uykusunu almış bir satıcı, daha enerjiktir telefonda daha etkili konuşur, toplantılarda ürünlerini daha istekli anlatır.
14- Mesajlarını kişiye göre düzenler
Yüksek performans odaklı satıcı, her müşterisine aynı e-postayı göndermek yerine, müşteri hakkında olabildiğince bilgi toplayarak, müşteriye göre özelleştirilmiş mesaj gönderir. Müşterinin ihtiyacını bilir ve ürün ya da hizmetin onlara nasıl fayda sağlayacağını anlatır.
15- Değer yaratarak farklılaşır
Bir işe yaramayan “Hatırlatmak istemiştim” gibi e-postalar yerine, her e-postada yeni bir bilgi sunarak akılda kalır, farklılaşarak öne çıkar.
16- Potansiyel müşterilerini belirler
Satış hedefine daha kolay ulaşabilmek için müşterileri ile ilgili detaylı çalışma yapar ve ürüne/hizmete gerçek ihtiyaç duyan müşterilerini belirler. Bu tanıma uymayanları listesinden çıkarır.
17- Her zaman planlıdır
Dünyanın en etkileyici, en karizmatik insanı da olsa, sistemli ve planlı çalışmayan satıcının başarısız olacağını bilir. Sürekli geliştirdiği satış sürecine bağlı kalır, belirlediği strateji ile daha hızlı ve hatasız ilerler.
18- Müşterilerine meydan okumaktan çekinmez
Müşterisi ile her zaman aynı fikirde olmanın işine yaramayacağını bilir. Müşterilerine zor sorular sormaktan, söylenen mantıklı gelmediğinde bunu belirtmekten korkmaz. Müşteriler onlara yeni bilgiler sunan, onları ileri götürecek şekilde zorlayan satıcılara daha çok güvenir.
19- Müşterilerinin başarısını kendi başarısı olarak görür
Satış tamamlandığında iletişimi kesmez, müşterisine ulaşır; memnuniyetlerini, ihtiyaçlarını sorgular. Her zaman onların yanında olduğunu gösterir.
20- Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) çözümlerini etkin kullanır
Müşterileri ile ilgili tüm bilgilere dilediği yerde ve zamanda, dilediği cihazdan erişebilmek, anında işlem yapabilmek için mobil uygulama desteği olan çözümleri tercih eder.