Yeni müşterilerin peşinde koşmak, herhangi bir işletme için çok zaman gerektiren bir süreç olabilir. Satış ekibiniz devam eden satışları takip ederken, niteliksiz müşteri adayları önemli zaman kaybına ve ekibinizin enerjisini boşa harcamasına sebep olur, satışa dönüşüm oranları düşer ve en kötü ihtimalle satış ekibi için cesaret kırıcı olabilir. Satış sürecinizi geliştirmek ve müşteri adaylarının satışa dönüşme şansını artırmak için, müşteri adaylarının önce iyi analiz edilmesi ve sadece nitelikli olanların satış ekibinin önüne gitmesi gerekir.
Müşteri adayı değerlendirmesi tam da burada devreye girer.
Müşteri adayı nedir?
Tanım gereği, bir müşteri adayı, ürününüz veya hizmetinizle ilgilenebilecek, işletmenizden satın alma yapabilecek potansiyel bir müşteridir. Bununla birlikte, bu müşteri adayının işletmeniz için uygun olup olmadığına karar vermelisiniz. Müşteri adayları satış sürecinizin ilk temas noktasıdır, ileride satışa dönüşme potansiyeli olabilir.
Amacınız, adayları sadece gerçek müşterilere dönüştürmek değil, hangilerinde zaman ve efor harcanacak bir potansiyel olup olmadığını da belirlemektir. Bu yüzden müşteri adayı değerlendirmek, satış sürecinin çok önemli bir parçasıdır.
Müşteri adayları nasıl değerlendirilir?
Nitelikli müşteri adayları, satış ekibinizin zaman ve emeğini hak eden iyi iş fırsatlarıdır. Yüksek potansiyel gördüğünüz müşteri adayları, yeni satışlar için işletmenizin can damarıdır; müşteri adayı değerlendirmesinin önemini anlamak satış ekibinizin doğru insanlarla konuşup, değerli zamanını daha iyi kullanmasına ve daha çok satış yapmasına yardımcı olur.
İşletmenize bağlı olarak, müşteri adayları çeşitli kaynaklardan gelir: web sitenizdeki formlar, fuar kartvizit alışverişi, gelen ve giden çağrılar. Müşterilerinize ulaştığınız her kaynakta, yanlış veya sahte iletişim bilgileri olan müşteri adayları ile karşılaşabilirsiniz. İşletmeniz için doğru müşteri olmasına rağmen, konuştuğunuz aday satan alma yetkisi olmayan, bütçesi yetersiz bir kişi olabilir. Bu tip bilgilerin de önceden kaydedilmesi ve satış ekibinizin önüne bu ön bilgilerle gitmesi veya niteliksiz olarak diskalifiye edilmesi gerekir.
Bir müşteri adayının nitelikli olup olmadığına karar vermek için, kullanılabilecek birçok ortak kriter vardır. Sektörünüze bağlı olarak dikkate alınması gereken daha özel faktörler de olabilir.
Müşteri adaylarınızı değerlendirirken örnek alabileceğiniz yaygın kullanılan 5 kriter:
1. İhtiyaç – Müşteri adayınızın, ürün veya hizmetinize işlevsel olarak bir ihtiyacı var mı?
2. İlgi – Müşteri adayınız ürün veya hizmetinizle ilgileniyor mu?
3. Bütçe – Müşteri adayı, satın alma işlemi için yeterli bütçeye sahip mi?
4. Zamanlama – Müşteri adayı ne zaman satın alma yapabilir?
5. Karar vericinin rolü – Satın alma kararını verecek kişi ile mi görüşüyorsunuz? Değilse, karar vericiyi etkileyebilir mi?
Değerlendirmeyi kim yapar?
Müşteri adaylarını değerlendirmek için en iyi uygulamalarından biri, değerlendirmeyi satış ekibinden ayrı bir kişinin yapmasıdır. Müşteri adayı değerlendirme sürecini bir veya birkaç kişinin yapmasını sağlayarak, sürecinizde daha tutarlı olacak ve her bir departmanın en iyi yaptıkları işe odaklanmasına izin vereceksiniz. Çoğu durumda pazarlama departmanı nitelikli müşteri adayı bulmakla sorumluyken, satış ekibi nitelikli müşteri adaylarını satışa dönüştürmekten sorumludur.
Müşteri adayı değerlendirmesi neden önemlidir?
Müşteri adaylarınızı değerlendirmeden geçirmek bir çok nedenden dolayı gereklidir.
- Satış ekibinize zaman kazandırır ve kaynakların asla satışa dönüşmeyecek niteliksiz adaylara harcanmamasını sağlayarak daha iyi odaklanma sağlar.
- Satış ekibinize nitelikli müşteri adayları sunarak, hangi satış temsilcinizin en çok miktarda satış yaptığını ve en yüksek satışa dönüştürme oranına kimin sahip olduğunu görebilirsiniz.
- Satış ve pazarlama kanallarınızdan hangisinin daha nitelikli müşteri adayı getirdiğini belirlemenize yardımcı olur.
- Pazarlama çabalarınız aracılığıyla getirilen nitelikli ve niteliksiz müşteri adaylarını karşılaştırmanıza olanak vererek işletmenize yeni bir pazarlama metriği sunar.
TeamGram, daha fazla satmanıza ve müşteri adayı değerlendirme sürecinize yardımcı olur. Tek tıklamayla müşteri adaylarınızı içe aktararak, TeamGram içinde değerlendirme yapabilirsiniz. Müşteri adaylarınızı analiz ederken, onları nitelikli veya niteliksiz olarak olarak işaretleyebilir ve hatta kalitesine göre 1-5 arasında puanlayabilirsiniz. Ardından onlarla iletişim kurmaya başlamaları için nitelikli adaylarınızı satış ekibinize atayabilirsiniz. Satış ekibiniz de, satın alım niyetini farkettiğinde müşteri adayını anında bir kişiye dönüştürebilir ve satış sürecini başlatabilir.
TeamGram’ı 14 gün ücretsiz deneyin, tüm satış sürecinizi yönetmeye başlayın.